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1% de ventes en plus, c'est 10% de CA en plus !

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Acheter par téléphone portable

Au Marketing Show, Philippe Mottaz avait mentionné une étude qui avait pour résultat que les Suisses se sentaient moins désemparés en perdant leurs clés ou leur portemonnaie plutôt que leur téléphone portable.

Les pays nordiques ou le Japon proposent depuis longtemps des services de paiements par téléphones portables. En Suisse, encore rien. Ou plutôt si, mais des services tellement compliqués (infrasctructures, procédures,..) que les projets tombent à l'eau les un après les autres (ex : la Poste).

Souvent, l'argument avancé est le besoin en sécurité car l'on voit toujours l'équation opérateur téléphonique + banque = système de paiement par téléphone portable. Xavier Comtesse, d'Avenir Suisse, prétend que cette équation est fausse et que les compagnies téléphoniques doivent devenir des banques, tout comme la Poste Suisse a créé une branche PostFinance il y a plusieurs années déjà (excellente, puisque j'y suis et très satisfait).

Payer par téléphone portable devrait être aussi simple qu'envoyer un sms. En fait, il faudrait pouvoir payer par sms, depuis n'importe où, n'importe comment et n'importe quand. Le montant de la transaction serait imputée à ma facture de téléphone et mon opérateur serait ma banque, au même titre qu'un organisme de gestion de carte de crédit.

Mais qu'est-ce qui freine les opérateurs ?

Vendre : savoir se taire !

Une chose que je déteste faire, c'est de la vente. Qui aime faire ça ? Effectivement, il y a les vendeurs nés, comme il y a les informaticiens de génies, les footballeurs de talents, les plombiers, les peintres, les charpentiers...

Mais la vente est un métier très ingrat. Tout le monde veut faire baisser les prix, tout le monde veut un produit fini livré avant même que la commande soit passée, avec 50 références et 1000 garanties.

Pour vendre, il faut être convaincu de son produit. Convaincu de sa valeur et de la valeur ajouté qu'il apportera à son acquéreur. J'ai lu dans un livre qu'il était beaucoup plus facile de réaliser une transaction lorsque c'était l'acheteur qui achetait plutôt que le vendeur qui essaie à tout prix de lui refiler la marchandise.

Oui, mais comment faire ?

Une technique que je pratique de plus en plus, c'est celle du silence. Comment ? Comme ça :

• je présente le produit/service, maximum 10 minutes
• je pose une question
• je laisse mon interlocuteur répondre et je me tais. J'acquiesce par le non-verbal (signe de la tête, geste de la main,...)
• si il dit non, je ne reprends pas tout de suite la parole. Il va devoir meubler et me donner des arguments pour contrer son non. Un silence est toujours dur à respecter. Mon interlocuteur va parler et bien des fois, se convaincre lui même. Lorsqu'il y a un silence, avant de reprendre la parole, je compte au rythme des secondes jusqu'à 30. Bien souvent, il reprend la parole et se convainc tout seul. Cette technique, expliquée dans le livre "l'art de vendre", est superbe.

Essayez !

Le bon feeling

Avons-nous du plaisir à acheter à quelqu'un qui "tire la gueule" ? Pas vraiment...

C'est pourquoi, lorsque nous essayons de vendre (ou plutôt quand nous conseillons l'acquisition), nous devons sourire, pour transmettre une bon sentiment à l'acheteur.

Certains ont même, sur leur bureau des images de gens qui sourient, comme cette image ci-dessous.

A vous de jouer.

Download smile.JPG

Mieux vendre : psycho-log

100 petites expériences en psychologie du Consommateur (pour mieux comprendre comment on vous influence) par Nicolas Guegen aux Editions Dunod.

Pour en savoir plus, visitez le blog d'Henri et sa note sur ce livre et la vente.

Innovation : comment la vendre

Mon activité dans les différents postes que j'ai occupés m'a fait me rendre compte d'une chose : la résistance au changement est souvent l'obstacle le plus difficile à abattre, surtout lorsque l'on parle d'innovation et de nouveauté.

J'ai lu quelque part qu'il n'y a qu'une façon de lancer une nouveauté : il faut la présenter comme la simplification ou le développement (et non comme le changement) d'une habitude déterminée.