Lors des formations que je donne de temps en temps sur le sujet de la vente, les participants me demandent souvent quelle est la meilleure méthode pour convaincre. Je crois qu'il n'y a pas de méthode toute faite, par contre, le meilleur moyen est, à mon avis, de gagner la confiance du client.
Et pour gagner la confiance du prospect, le mieux est d'être à son écoute et de non pas lui vendre ce que vous voulez lui vendre, mais de faire en sorte que c'est lui qui achète :
- Soyez à l’écoute active des besoins du client,
- Faites attention à ce qu’il dit et à ce qu’il fait,
- Ayez une certaine empathie avec lui,
- Gardez le sourire, c’est le témoignage du plaisir que vous avez de le voir,
- Utilisez la méthode de questionnement, cela prouve que vous vous intéressez à lui,
- Montrez-vous curieux de le connaître,
- Faites un compliment sincère au client, cela fait partie d’une démarche de délicatesse, nécessaire pour entretenir de bons rapports humains,
- Essayez de vous adapter à son langage,
- Vous conforterez votre attitude d’écoute, en reformulant de temps en temps ses fins de phrases,
- Montrez que vous le comprenez, car si la moitié des individus souffre de ne pas être aimée, l’autre moitié souffre de ne pas être comprise. Le meilleur moyen est de le dire simplement : "Je vous comprends."
- Trouvez des points communs avec lui (passions, sports...)
- Dites-lui, de préférence, ce qu’il a envie d’entendre : en gros, répondez à ses questions en toute franchise,
- Votre client vous apprécie, veillez à ce qu’il le soit toujours...
- Votre travail de séduction est arrivé à ses fins, alors IL NE FAUT SURTOUT PAS HARCELER LE CLIENT, car vous perdrez toute crédibilité...
Souvenez-vous, c'est lui qui décide, pas vous. Forcer une vente n'a jamais servi à rien, d'autant plus si vous comptez fidéliser un client.
Souvenez-vous que par le bouche-à-oreille et les moyens à disposition aujourd'hui, il en connaîtra certainement plus que vous sur le produit.
Quoi qu'il en soit, vous devez être sincère. Ne mentez pas, ne soyez pas mielleux, il n'y a rien de pire. Le client doit sentir que ce que vous lui dite est vrai.
Le vendeur n'est que le vecteur entre le produit/service et le client, rien de plus. La star, c'est le produit, pas le vendeur.
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