Une chose que je déteste faire, c'est de la vente. Qui aime faire ça ? Effectivement, il y a les vendeurs nés, comme il y a les informaticiens de génies, les footballeurs de talents, les plombiers, les peintres, les charpentiers...
Mais la vente est un métier très ingrat. Tout le monde veut faire baisser les prix, tout le monde veut un produit fini livré avant même que la commande soit passée, avec 50 références et 1000 garanties.
Pour vendre, il faut être convaincu de son produit. Convaincu de sa valeur et de la valeur ajouté qu'il apportera à son acquéreur. J'ai lu dans un livre qu'il était beaucoup plus facile de réaliser une transaction lorsque c'était l'acheteur qui achetait plutôt que le vendeur qui essaie à tout prix de lui refiler la marchandise.
Oui, mais comment faire ?
Une technique que je pratique de plus en plus, c'est celle du silence. Comment ? Comme ça :
- je présente le produit/service, maximum 10 minutes
- je pose une question
- je laisse mon interlocuteur répondre et je me tais. J'acquiesce par le non-verbal (signe de la tête, geste de la main,...)
- si il dit non, je ne reprends pas tout de suite la parole. Il va devoir meubler et me donner des arguments pour contrer son non. Un silence est toujours dur à respecter. Mon interlocuteur va parler et bien des fois, se convaincre lui même. Lorsqu'il y a un silence, avant de reprendre la parole, je compte au rythme des secondes jusqu'à 30. Bien souvent, il reprend la parole et se convainc tout seul. Cette technique, expliquée dans le livre "l'art de vendre", est superbe.
Essayez !
J'ai déjà utilisé cette technique. En effet c'est très efficace et parfois ça peut permettre d'éviter de dire n'importe quoi.
Rédigé par : Freg | 23/12/2006 à 17:58