Les réductions de prix temporaires sur un produit ne peuvent en aucun cas être considérées comme des mesures de fidélisation. Même si, en terme d'acquisition de nouveaux clients, voir de stratégie à court terme pour dynamiser une activité vacillante, les réductions de prix peuvent apporter de l'argent frais dans l'entreprise, mieux vaut éviter de répéter de telles actions trop souvent, pour la simple et bonne raison qu'elles ont plus tendances à attirer des clients infidèles et volages. Ces mêmes clients qui représentent des revenus "toxiques" car non seulement leur acte d'achat a très peu de chance d'être renouvelé lorsque le prix sera à nouveau à 100%, mais en plus, ne sont que très peu enclin à recommander votre entreprise.
Ces raisons montrent que les réductions de prix ne sont que très peu compatibles avec une stratégie de fidélisation et risque de saper ses efforts.
D'autre part, les réductions de prix représentent des augmentations de prix qu'il est parfois difficile de supporter, d'autant plus que les concurrents vont surrenchérir et peser encore plus dans les budgets... Se créer alors une guerre de prix dont personne ne sort vainqueurs. Cet argument prix devrait presque toujours être le dernier argument utilisé car il encourage invariablement l'infidélité.
Je vous donne un exemple. Je suis abonné téléphonique fixe et internet chez Sunrise. Swisscom me fait parvenir un courrier me disant que si je reviens chez eux, ils me donnent Fr. 300.-.Je fais mon petit calcul et remarque que même si ils sont un peu plus cher que Sunrise à l'utilisation, je serai encore gagnant avec ce cadeau de Fr. 300.-. Je change donc pour une année (contractuel).
Au bout de l'année, je retourne chez Sunrise qui bien sûr m'avait proposé quelques mois gratuits, car pour service égal, ils sont moins cher. Swisscom me propose à nouveau de revenir (sur appel téléphonique) en me proposant un moins bon cadeau. Je refuse en disant que pour Fr. 300.-, je reviens mais pas en dessus. Ils refusent, la transaction est terminée.
Qui a gagné quoi dans cette histoire ? Swisscom un peu car ils m'ont pris pour une année, mais ont-ils vraiment gagné quelque chose, avec tous les frais que ces changements et tractations ont engendrés et la petite période pendant laquelle je suis resté chez eux ? Sunrise m'a fait une réduction et a donc perdu un peu de marge. A imaginer maintenant que Swisscom me referait une nouvelle offre et je serais typiquement, à ce sujet, le client volage qui ne profite que des bonnes offres sans fidélité aucune.
Il vaut mieux, par conséquent, éviter les offres promotionnelles mettant l'accent sur des réduction de prix mais plutôt valoriser ses atouts par le biais de services ou d'avantages spécifiques qui forgent une opinion favorable du client envers l'entreprise.
Cette annalyse est d'autant plus intéressante que lorsque la cocurrence est vive, les entreprises cherchent à faire "exploser" les prix! Bien entendu, les clients, à l'affût de toute réduction,vont courir après une autre explosion chez le concurrent et ainsi de suite...finalement, ils deviennent volages et n'auront rien retenu de l'offre globale de l'entreprise. Bravo pour cette belle analyse!
Rédigé par : Fulbert BEHI | 03/05/2009 à 20:47
Le secret du succès,nous devons faire un effort continu.
Rédigé par : chanel replica watches | 15/11/2010 à 04:07
Pas l'amour appels de savoir..
Rédigé par : air yeezys | 15/11/2010 à 07:56
Art is much less important than life, but what a poor life without it ! (Robert Motherwell, American painter)
Rédigé par : Coach Factory Store | 15/01/2011 à 09:00
Nice, and thanks for sharing this info with us.
Good Luck!
Rédigé par : nike outlet | 29/07/2011 à 04:26