Vente : se différencier pour faire mieux que la concurrence

Et oui, tout le monde peut vous vendre des lunettes, un ballon de foot, une assurance voiture, un paquet de chewing-gum, un lecteur MP3, une veste d'hiver ou un café double crème.

Qu'est-ce qui fera donc qu'un client viendra chez vous plutôt que chez votre concurrent, juste de l'autre côté de la rue ? Le prix ? Le prix peut être un facteur de choix, mais pas uniquement. D'autant plus que nous avons toujours le réflexe de penser que le prix est un gage de qualité.

Il y a donc d'autres pistes à explorer. Et ces pistes ne sont rien d'autres que le mix de prestations annexes. Imaginons un opticien qui, outre les montures et les verres, offrira un mix de prestations accompagnant le produit de base (que tout opticien peut réaliser sans trop de difficultés) :

• abonnement pour l'envoi par la Poste de produits d'entretien sur lunettes ou verres de contact à intervalles réguliers,
• réglages des lunettes,
• assurances pour casse de lunettes
• proposition pour prolongation de garantie à la fin de la période officielle de garantie (ceci se fait par un envoi postal 1-2 mois avant la fin de la garantie)
• ...

Ces prestations supplémentaires, c'est offrir du confort au client.

Chacun de ces contacts représente en fait une possibilité pour le vendeur de montrer au client ce qu'il sait faire et ce qu'il peut faire pour lui. Pourquoi ne pas mettre, dans le paquet contenant les produits d'entretien, 1-2 fois par année, un prospectus avec une offre sur une paire de lunettes de soleil ou un bon de 50% de réduction pour un ami (recommandation) ?

Comments

[Rédigé par: Lilian]

Bonjour Olivier,

Les prestations externes sont sources de valeur. Aussi, le personnel en contact avec la clientèle, doit être encouragé à proposer de nouvelles idées de "bonus".

Merci pour ce post !!